Plus-value marchand de biens : fiscalité et stratégies

Nous avons vu passer le dossier d’un client qui avait acheté un immeuble ancien à Nantes, réalisé quelques travaux, puis revendu l’ensemble par lots six mois plus tard. Sur le papier, l’opération semblait simple.

Sur le plan fiscal, elle a soulevé des questions qu’il n’avait pas anticipées. Le statut de marchand de biens change complètement la donne par rapport à un achat-revente réalisé à titre privé.

Ni le calcul du bénéfice, ni le taux d’imposition, ni les frais d’acquisition ne suivent les règles d’un particulier. Voici ce qu’il faut retenir avant de vous lancer dans une opération.

Qu’est-ce qu’un marchand de biens et comment est-il défini fiscalement?

Le marchand de biens est une personne, physique ou société, qui achète des biens immobiliers dans le but habituel de les revendre. Cette intention spéculative constitue le critère central retenu par l’administration.

Les biens concernés ne se limitent pas aux immeubles. Un fonds de commerce, des parts de société immobilière ou des actions peuvent aussi entrer dans le champ de l’activité.

Le code général des impôts range ces opérations parmi les bénéfices industriels et commerciaux, au même titre qu’une activité de commerçant. Deux éléments distinguent le marchand de biens d’un simple investisseur:

• le caractère répété des opérations d’achat et de revente
• l’intention de revente présente dès l’acquisition, souvent démontrée par le financement à court terme ou l’absence de mise en location durable
• l’intention spéculative à l’acquisition

Un particulier qui revend occasionnellement un bien reste soumis au régime des plus-values immobilières classique. La fréquence des opérations et la structure de financement font basculer le dossier vers le statut professionnel, avec toutes les conséquences fiscales que cela implique.

Comprendre l’imposition des bénéfices du marchand de biens

Le bénéfice se calcule en soustrayant le prix d’achat et les frais liés à l’opération du prix de vente final. Les travaux de rénovation, les frais de notaire et les intérêts d’emprunt viennent réduire ce bénéfice imposable.

Deux régimes coexistent selon la forme juridique choisie:

• en nom propre ou entreprise individuelle, le bénéfice est ajouté aux autres revenus du foyer et soumis à l’impôt sur le revenu, avec un taux marginal qui peut grimper jusqu’à 45 %, prélèvements sociaux en plus
• en société soumise à l’impôt sur les sociétés, le taux applicable est de 15 % jusqu’à un certain seuil de bénéfice, puis 25 % au-delà

Le régime micro-BIC est exclu pour cette activité. Le régime réel d’imposition, simplifié ou normal selon le chiffre d’affaires, s’applique donc systématiquement.

Une comptabilité complète devient une obligation, pas une option. Le choix entre société et exercice individuel dépend surtout du volume d’opérations et de la volonté de réinvestir les profits dans l’activité plutôt que de les percevoir en revenu personnel.

La fiscalité des plus-values immobilières pour le marchand de biens

Ici se joue la différence majeure avec un particulier. La plus-value réalisée par le marchand de biens ne bénéficie d’aucun abattement pour durée de détention, contrairement au régime classique qui exonère progressivement après plusieurs années.

Un particulier voit sa plus-value exonérée d’impôt sur le revenu après 22 ans de détention et de prélèvements sociaux après 30 ans. Rien de tel pour le marchand de biens.

Le profit est imposé dans son intégralité l’année de la revente, soit dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), soit à l’impôt sur les sociétés (IS). Conserver un bien plus longtemps ne fait donc jamais baisser l’impôt du marchand de biens. Au contraire, un bien qui tarde à être revendu immobilise des capitaux et génère des frais, sans aucune contrepartie fiscale, excepté baisser la marge …

La TVA applicable aux opérations du marchand de biens

La TVA constitue le second pilier de la fiscalité du marchand de biens, et souvent le moins bien maîtrisé. Elle obéit à trois régimes. Le marchand de biens ne les choisit pas librement : le régime applicable dépend de la nature du bien au moment de la revente et des conditions dans lesquelles il a été acheté. D’où l’importance de l’anticiper dès l’acquisition.

La revente d’un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est en principe exonérée de TVA (art. 261, 5-2° du CGI), à condition que les travaux réalisés par le marchand de biens ne l’aient pas rendu neuf sur le plan fiscal. Le marchand de biens peut toutefois opter pour la TVA (art. 260, 5° bis du CGI).

La TVA sur la marge s’applique lorsque l’achat du bien n’a pas ouvert droit à déduction de TVA et que le bien revendu a la même nature juridique que le bien acheté (art. 268 du CGI). La taxe ne porte alors que sur la différence entre le prix de vente et le prix d’achat, ce qui allège sensiblement la charge fiscale de l’opération. C’est le cas fréquent des terrains à bâtir achetés à un particulier puis revendus comme terrains à bâtir. Ce régime devrait toutefois être modifié à compter du 1er janvier 2027.

La TVA sur le prix total s’applique lorsque des travaux importants transforment le bien en immeuble neuf sur le plan fiscal. Elle s’applique aussi à la vente d’un terrain à bâtir dont l’achat avait ouvert droit à déduction de TVA, ou dont la nature juridique a changé depuis l’achat. Le taux de 20 % porte alors sur l’intégralité du prix de vente. En contrepartie, le marchand de biens récupère la TVA payée sur les dépenses de l’opération, notamment sur les travaux.

Le régime de TVA s’apprécie donc au cas par cas. Un même terrain à bâtir peut relever de la TVA sur la marge ou de la TVA sur le prix total, selon les conditions de son achat. Un immeuble ancien revendu sans rénovation lourde reste, quant à lui, exonéré de TVA, sauf option.

Les droits de mutation et les frais de notaire réduits

L’avantage le plus concret pour un marchand de biens se joue à l’acquisition. En prenant un engagement de revente dans l’acte notarié, il bénéficie d’une taxe de publicité foncière réduite à 0,715 %, contre un taux plein qui avoisine désormais 6,32 % dans la plupart des départements après la hausse appliquée depuis 2025.

Sur un bien acheté 500 000 €, l’écart représente plusieurs dizaines de milliers d’euros économisés dès la signature. Cette marge libérée sert souvent à financer les travaux ou à absorber un aléa de revente.

Le délai à respecter est de 5 ans à compter de l’acquisition. Il peut être ramené à 2 ans pour certaines ventes par lots soumises à un droit de préemption du locataire.

L’engagement doit figurer explicitement dans l’acte. Ce n’est pas un détail administratif, c’est la condition sans laquelle l’avantage fiscal disparaît purement et simplement.

Un droit fixe de 125 € peut également s’obtenir par un engagement de construire, souscrit dans l’acte au titre de l’article 1594-0 G, II du CGI. Le délai imparti est alors de 4 ans à compter de l’acquisition, et non de 5 ans.

Ce mécanisme est distinct de l’engagement de revente et s’adresse aux opérations où le marchand de biens porte lui-même le projet de construction plutôt qu’une simple revente en l’état.

4 leviers pour optimiser la fiscalité de vos opérations

Plusieurs leviers permettent de réduire la charge fiscale d’une opération, dans le strict respect du cadre légal.

Le premier est le choix du statut juridique. Une société soumise à l’impôt sur les sociétés permet de conserver les bénéfices dans la structure à un taux réduit, plutôt que de les voir taxés au barème progressif de l’impôt sur le revenu.

Le deuxième est le calendrier de revente, qui conditionne le taux réduit des droits d’enregistrement. Respecter le délai de 5 ans prévu par l’engagement de revendre évite un rappel coûteux. Attention : ce délai est ramené à 2 ans en cas de revente par lots déclenchant le droit de préemption des locataires (art. 1115 du CGI). Une vente à la découpe se planifie donc dès l’achat.

Le troisième est le régime de TVA, à simuler avant chaque acquisition. Selon la nature du bien et les travaux prévus, la revente peut être exonérée, soumise à la TVA sur la marge ou à la TVA sur le prix total, et l’option pour la TVA peut parfois se révéler avantageuse. Le notaire applique le régime de TVA à l’opération, mais il ne compare pas toujours les différents scénarios pour vous. Or cette comparaison peut faire varier la rentabilité nette de plusieurs points.

Enfin, les charges de l’opération et les intérêts d’emprunt viennent réduire le bénéfice imposable. Conserver et classer rigoureusement les justificatifs n’est donc pas seulement une contrainte comptable : c’est un véritable outil d’optimisation.

Les risques fiscaux et les obligations à anticiper

L’administration surveille de près la requalification d’un particulier en marchand de biens. Si le caractère habituel de l’activité est établi après coup, le redressement inclut l’imposition au barème progressif, les prélèvements sociaux, la TVA et parfois des pénalités pour exercice d’une activité occulte (80 % de majoration).

Les obligations déclaratives sont strictes une fois le statut reconnu:

• déclarations périodiques de TVA, mensuelles ou trimestrielles
• tenue d’une comptabilité complète et conservation des justificatifs, notamment les actes d’acquisition et de revente permettant de justifier le régime de TVA appliqué à chaque opération
• dépôt de la liasse fiscale annuelle (régime réel, IS ou IR selon la structure juridique retenue)
• suivi individualisé de chaque engagement souscrit (revente, construire), avec conservation des actes notariés correspondants pour justifier le respect des délais en cas de contrôle

Le non-respect du délai de revente entraîne un rappel des droits de mutation au taux plein. Une requalification du bien en immeuble neuf, suite à des travaux de rénovation trop importants, peut aussi modifier le régime de TVA applicable après coup.

Anticiper ces obligations dès la structuration de l’opération évite la plupart des mauvaises surprises. Un accompagnement par un professionnel du chiffre ou du droit fiscal reste recommandé sur les dossiers dont le montant total dépasse quelques centaines de milliers d’euros.

Prenez rendez-vous afin d’échanger sur votre prochaine opération et envisager une future collaboration avec notre cabinet.

Avertissement: cet article est rédigé à titre informatif et pédagogique. Il ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal personnalisé. Nous vous invitons à consulter un professionnel pour toute situation particulière. Les textes fiscaux cités sont susceptibles d’évoluer.