Marchand de biens : quel statut juridique choisir en 2027 ?

Pour devenir marchand de biens, aucun diplôme spécifique n’est imposé par la réglementation en vigueur, à la différence d’un agent immobilier ou d’un intermédiaire titulaire de la carte professionnelle. Parmi les différents métiers de l’immobilier, cette liberté d’accès séduit de nombreux investisseurs.

Pourtant, savoir quelle structure adopter constitue le premier acte fondateur de votre projet. Par définition, l’activité de marchand consiste à acheter un bien immobilier (ou des biens immobiliers, immeubles entiers, terrains ou un fonds de commerce) en son nom ou pour le compte d’une société, dans l’unique but de revendre avec profit.

Cette profession commerciale implique des flux financiers importants: le montant des opérations d’achat et de revente se chiffre rapidement en centaines de milliers d’euros, avec des impacts directs sur la TVA, le prix de cession et les frais de notaire réduits liés à l’engagement de revendre.

Pourquoi le choix du statut juridique est stratégique pour un MDB

Choisir la forme sous laquelle vous allez lancer votre activité de marchand de biens n’est pas une simple formalité administrative. Ce choix conditionne directement le montant de vos prélèvements fiscaux, le niveau de vos cotisations sociales, votre capacité à emprunter auprès des établissements bancaires et le niveau de protection de votre patrimoine personnel.

Le principal risque lié à une mauvaise décision initiale consiste à utiliser une structure inadaptée, comme une SCI classique ou une auto-entreprise. Une telle erreur expose immédiatement le professionnel à des requalifications d’activité et à des redressements fiscaux et sociaux particulièrement lourds.

Au-delà des sanctions et des risques juridiques, une structure mal calibrée entraîne une déperdition financière majeure: vous payez trop d’impôts et des cotisations sociales disproportionnées sur des marges qui auraient dû être réinvesties dans l’achat de nouveaux biens immobiliers. Pour autant, un mauvais arbitrage au départ n’est pas une fatalité.

Il reste toujours possible de modifier la forme de votre société en cours d’exercice. Cette opération de transformation implique des formalités, ainsi que des frais juridiques et comptables généralement compris entre 1 500 € et 3 000 €.

En revanche, la fiscalité payée à tort avant cette restructuration ne peut pas être récupérée auprès de l’administration. Mieux vaut donc verrouiller votre statut juridique dès l’acquisition du premier bien immobilier.

Les statuts à exclure d’emblée

Avant d’analyser les véhicules pertinents pour exercer, certains régimes doivent être formellement écartés ou maniés avec une grande précaution.

Le statut d’auto-entrepreneur / micro-entreprise

La micro-entreprise est souvent envisagée par les porteurs de projet pour sa simplicité apparente. Pour exercer une activité de marchand de biens, cette option est totalement proscrite.

L’article 50-0 (2, e) du Code général des impôts (CGI) écarte expressément du régime micro les opérations portant sur des immeubles, des fonds de commerce ou des actions ou parts de sociétés immobilières dont les résultats relèvent des bénéfices industriels et commerciaux (BIC). Le Bulletin Officiel des Finances Publiques (BOFiP) apporte une précision sans équivoque: cette exclusion vise directement les opérations des marchands de biens, des promoteurs, des lotisseurs et des professionnels assimilés, comme l’agent mandataire ou l’intermédiaire commercial.

Même en l’absence d’une telle interdiction légale, le cadre économique rendrait l’exercice impossible. Le plafond de chiffre d’affaires du micro-BIC, fixé à 203 100 € en 2027, serait saturé dès la vente d’un seul appartement ou d’une maison de ville.

De surcroît, ce statut forfaitaire ne permet pas de déduire le prix d’achat initial des biens immobiliers, ni les coûts de rénovation ou les honoraires de notaire. L’entrepreneur serait alors taxé sur le prix de vente brut plutôt que sur sa marge réelle, ce qui mènerait tout droit à la faillite.

La SCI classique (à l’IR ou à l’IS)

La Société Civile Immobilière (SCI), ou société civile immobiliere de gestion patrimoniale, qu’elle relève de l’impôt sur le revenu ou de l’impôt sur les sociétés, est une structure civile conçue exclusivement pour l’administration locative. Elle a pour objet de détenir, louer et transmettre un patrimoine immobilier, et non de réaliser des actes de commerce de manière répétée.

En principe, acheter un bien immobilier dans le dessein d’en tirer un bénéfice à court terme lors de la revente constitue par nature un acte commercial. Une SCI transparente à l’IR est alors soumise rétroactivement à l’IS sur tous les exercices non prescrits.

Le risque ne s’arrête pas au rattrapage de l’impôt. Selon une jurisprudence constante, les tribunaux confirment la qualification d’activité occulte de marchand de biens lorsque l’achat-revente est dissimulé sous couvert d’une société civile.

Une telle requalification entraîne l’application de pénalités fiscales de 80 % pour manquement délibéré, auxquelles s’ajoutent les intérêts de retard légaux. Pour devenir marchand, la SCI patrimoniale est donc le premier écueil à écarter.

L’entreprise individuelle (EI)

L’entreprise individuelle n’est pas formellement interdite par le droit commercial pour exercer une activité de marchand, mais elle demeure fortement déconseillée. En principe, la totalité du bénéfice tiré de chaque vente est immédiatement soumise au barème progressif de l’impôt sur le revenu ainsi qu’aux cotisations sociales des indépendants.

Cette taxation intégrale s’applique même si le professionnel conserve sa trésorerie sur son compte bancaire pour acheter les lots suivants, ce qui empêche tout réinvestissement efficace de la marge. Bien qu’une option pour l’IS soit désormais envisageable, les entreprises individuelles offrent moins de latitude qu’une véritable société commerciale pour intégrer des associés, organiser la levée de fonds ou céder des titres.

Cas de la SCCV (société civile de construction-vente)

La Société Civile de Construction-Vente (SCCV) constitue une exception notable au sein de la famille de la société civile: la loi autorise expressément cette entité à édifier un ou plusieurs immeubles en vue de leur vente, en bloc ou par fractions. Néanmoins, la SCCV reste un véhicule dédié à une opération unique de promotion ou de construction lourde, utilisé par les promoteurs plutôt que par les marchands de biens traditionnels.

Elle fonctionne selon le principe de la translucidité fiscale: les bénéfices sont appréhendés directement par les associés. Pour une activité classique de marchand de biens basée sur l’acquisition d’immeubles existants, la division parcellaire ou la rénovation de bâtiments anciens sans reconstruction totale, la SCCV n’est pas adaptée.

La SASU et la SAS, le statut le plus connu

La Société par Actions Simplifiée (SAS) et sa variante unipersonnelle (SASU) constituent aujourd’hui le statut le plus répandu pour exercer l’activité de marchand de biens.

Fonctionnement et gouvernance

SAS et SASU désignent fondamentalement la même société: la SASU est simplement une SAS qui ne compte qu’un seul associé unique. Le cadre juridique permet de rédiger des statuts modulables, capables de passer d’un associé unique à plusieurs partenaires sans transformation coûteuse.

Cette forme de société commerciale offre des avantages substantiels:

• Liberté statutaire totale: les statuts définissent librement les règles de gouvernance, les modalités de prise de décision et l’étendue des pouvoirs du président.
• Financement et émission d’obligations: la SAS représente le véhicule idéal pour lever des capitaux privés ou lancer un emprunt obligataire auprès d’investisseurs tiers.
• Absence de charges sociales sans rémunération: en l’absence de salaire versé au président, aucune cotisation sociale minimale n’est exigée au titre de l’exercice.
• Reconnaissance bancaire: les banques et les partenaires financiers maîtrisent parfaitement les rouages de la SAS, ce qui facilite l’obtention de crédits pour financer le prix d’acquisition et les travaux.
• Actions de préférence: il est possible d’émettre des actions spécifiques afin d’organiser une répartition sur-mesure de la marge entre associés opérationnels et apporteurs de capitaux.

Ces atouts s’accompagnent toutefois d’inconvénients notables. Le coût social appliqué aux salaires du dirigeant est particulièrement élevé.

Par ailleurs, la taxe sur les salaires s’applique sur les rémunérations versées dès lors que l’activité de marchand n’est pas soumise à la TVA sur la totalité du chiffre d’affaires.

Fiscalité par défaut et options

Par défaut, la SAS et la SASU relèvent de plein droit de l’impôt sur les sociétés (IS). Le résultat net dégagé sur l’achat et la revente est imposé au taux réduit de 15 % jusqu’à 42 500 € de bénéfice, puis au taux normal de 25 % au-delà.

Cette fiscalité permet de capitaliser la marge au sein de la société pour financer de nouvelles opérations sans subir l’impôt sur le revenu personnel. Une option pour l’impôt sur le revenu (IR) reste toutefois possible sous certaines conditions fixées par la loi.

Statut social du dirigeant

Sur le plan social, le président de SAS relève de la catégorie des assimilés salariés. Il bénéficie du régime général de la Sécurité sociale pour sa couverture santé, sa prévoyance et sa retraite cadre, mais ne cotise pas à l’assurance chômage.

En contrepartie, le taux de cotisations sociales est particulièrement lourd: les charges patronales et salariales représentent environ 75 % à 80 % du salaire net versé. Concrètement, pour percevoir une rémunération nette annuelle de 50 000 €, la société doit verser environ 40 000 € de cotisations sociales.

Si l’entreprise est soumise à la taxe sur les salaires en raison d’opérations non assujetties à la TVA, un surcoût d’environ 7 400 € s’ajoute à cette charge. Le déboursement total pour l’entreprise s’élève alors à près de 97 400 € pour servir 50 000 € de revenu net au dirigeant.

Cas d’usage KONTEA

Dans notre cabinet d’expertise comptable, sur plus de 350 dossiers de marchands de biens accompagnés au quotidien, environ 75 % de nos clients ont fait le choix de la SAS ou de la SASU. Ce recours massif correspond à des profils types rencontrés sur le terrain:

• La filiale opérationnelle détenue par des holdings: la société qui acquiert les biens immobiliers est contrôlée par une ou plusieurs holdings, favorisant la circulation des fonds propres.
• Le créateur d’entreprise indemnisé par France Travail (ARE): le porteur de projet conserve l’intégralité de ses allocations chômage en ne percevant aucune rémunération de sa SASU, sans payer la moindre cotisation sociale minimale.
• Le professionnel pluriactif: le marchand de biens exerce déjà une profession salariée ou libérale par ailleurs. Bénéficiant déjà d’une couverture sociale complète, il n’a pas besoin de prélever un salaire immédiat.
• La structure faisant appel au financement participatif: l’entreprise fait entrer des co-investisseurs par le biais d’un emprunt obligataire.
• L’opérateur privilégiant le régime général: le dirigeant accepte un coût social plus élevé en échange d’une retraite de cadre et d’une protection sociale étendue.

L’EURL et la SARL, l’alternative plus encadrée

Moins souvent mise en avant auprès des investisseurs débutants, la Société à Responsabilité Limitée (SARL) et sa déclinaison unipersonnelle, l’EURL, représentent pourtant une alternative redoutable pour exercer l’activité de marchand à titre principal.

Fonctionnement et gouvernance

À l’instar du couple SAS/SASU, l’EURL est simplement une SARL constituée d’un associé unique. Son fonctionnement est régi de façon plus stricte par les dispositions du Code de commerce, ce qui procure une sécurité statutaire appréciable pour les associés minoritaires.

Ses principaux atouts sont les suivants:

• Coût social de la rémunération très avantageux: les cotisations sociales dues sur la rémunération du gérant sont presque divisées par deux par rapport à la SAS, et aucune taxe sur les salaires ne s’applique sur sa rémunération de gérance.
• Couverture sociale minimale à prix réduit: même sans percevoir de salaire, un gérant majoritaire non rémunéré valide 3 trimestres de retraite sur 4 et préserve ses droits maladie pour un forfait annuel d’environ 1 300 €.
• Sécurité juridique: les règles statutaires encadrées par la loi préviennent les risques de blocage ou d’éviction brutale d’un associé.

Ce statut présente néanmoins plusieurs contraintes:

• Cotisations sociales sur les dividendes: pour le gérant majoritaire de SARL ou l’associé unique d’EURL, les dividendes perçus qui excèdent 10 % du capital social et des comptes courants d’associés sont assujettis aux cotisations sociales des indépendants, avant application du prélèvement forfaitaire unique (Flat Tax).
• Cotisations minimales obligatoires: même si la société n’enregistre aucune vente sur l’exercice et ne verse aucune rémunération, un appel forfaitaire minimal de charges sociales reste dû.
• Recours difficile aux obligations au démarrage: émettre des obligations en SARL requiert au minimum trois exercices comptables approuvés et la certification par un commissaire aux comptes (CAC).
• Direction réservée aux personnes physiques: la gérance d’une SARL ne peut pas être confiée à une personne morale (holding), contrairement à la présidence d’une SAS.

Fiscalité par défaut et options

Sur le plan fiscal, le régime applicable dépend de la composition du capital:

• L’EURL dont l’associé unique est une personne physique relève par défaut de l’impôt sur le revenu (IR). Le bénéfice commercial est imposé directement au nom de l’associé dans la catégorie des BIC. L’EURL dispose néanmoins d’une option irrévocable ou temporaire pour l’impôt sur les sociétés (IS).
• La SARL pluripersonnelle est soumise de plein droit à l’impôt sur les sociétés (IS).

À l’instar de la SAS, la SARL peut opter pour l’IR pour une durée maximale de 5 exercices consécutifs, à l’unanimité des associés et sous réserve de respecter les seuils légaux. Si une EURL ou une SARL opte pour l’IS, elle conserve la faculté de renoncer à cette option jusqu’au cinquième exercice suivant celui au titre duquel elle a été formulée.

Après cette renonciation, elle retourne définitivement à l’IR sans pouvoir opter de nouveau pour l’IS.

Statut social du dirigeant (TNS)

Le gérant associé unique d’EURL ou le gérant majoritaire de SARL relève du statut des Travailleurs Non Salariés (TNS), affilié à la Sécurité sociale des indépendants. Le taux global des charges sociales pour un TNS se situe autour de 45 % du revenu net, contre 75 % à 80 % pour le dirigeant assimilé salarié en SAS.

Pour une rémunération nette annuelle de 50 000 €, le montant des cotisations sociales s’élève à environ 22 500 € en SARL, contre 40 000 € en SAS. En tenant compte de l’exonération totale de taxe sur les salaires pour le gérant TNS, l’économie annuelle réalisée oscille entre 20 000 € et 27 000 €.

Si le régime de base TNS est moins généreux en matière de retraite complémentaire et d’indemnités, l’économie financière réalisée permet de souscrire des contrats de prévoyance et de retraite complémentaires (loi Madelin) sur-mesure. Le dirigeant bénéficie alors d’une protection équivalente voire supérieure, pour un coût total nettement inférieur.

Cas d’usage KONTEA

Au sein de notre clientèle, environ 25 % des marchands de biens exercent sous forme d’EURL ou de SARL. Ce statut juridique est particulièrement recommandé pour l’opérateur dont le marchand de biens constitue l’activité principale et qui a besoin de se verser une rémunération régulière pour vivre.

Le profil type est un professionnel travaillant seul au sein d’une EURL à l’IS, souhaitant optimiser sa rémunération mensuelle et valider ses trimestres de retraite au meilleur prix. Contrairement aux idées reçues, la distribution de dividendes peut aussi y être avantageuse selon la composition du foyer fiscal.

Lorsque des opérations de grande envergure nécessitent d’émettre des obligations, nous conseillons généralement de loger ces financements spécifiques dans une SAS dédiée, en complément de la SARL d’exploitation.

Les statuts atypiques (SNC, SEP), cas rares à connaître

Dans l’éventail des formes de sociétés prévues par le Code de commerce, deux statuts atypiques méritent d’être connus, bien que leur usage demeure marginal dans l’activité de marchand.

La SNC (Société en Nom Collectif)

La Société en Nom Collectif (SNC) est une société commerciale dotée de la personnalité morale. Elle présente une translucidité fiscale par défaut (bénéfices imposés directement à l’IR au nom des associés) et confère obligatoirement le statut de commerçant à tous ses membres.

Le danger principal de la SNC réside dans la responsabilité indéfinie et solidaire de l’ensemble des associés. Si une opération d’achat-revente engendre des pertes ou un litige avec un acquéreur ou un vendeur, les créanciers peuvent poursuivre n’importe quel associé sur l’ensemble de ses biens personnels sans limitation.

Chez KONTEA, nous comptons quelques rares dossiers en SNC, mais il s’agit exclusivement de structures patrimoniales familiales anciennes. Nous ne recommandons rarement la SNC lors d’une nouvelle création d’entreprise excepté si les associés font partis d’un même groupe.

La SEP (Société en Participation)

La Société en Participation (SEP) est une structure contractuelle dépourvue de personnalité morale et non immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). Lorsqu’elle est révélée aux tiers, les associés répondent indéfiniment et solidairement des dettes nées de l’opération.

En revanche, la SEP offre une liberté contractuelle totale pour organiser la gestion et la répartition des marges au sein d’une convention sur-mesure. C’est un instrument d’appoint très utile pour dénouer des opérations complexes.

Prenons un exemple concret: un marchand de biens achète un immeuble et engage d’importants travaux de rénovation, mais se retrouve confronté à un manque de trésorerie pour finaliser le chantier. Plutôt que de brader son bien ou de restructurer sa société en catastrophe, il signe une SEP avec un confrère ou un investisseur. Ce dernier apporte les liquidités nécessaires pour achever les travaux, en contrepartie d’une quote-part négociée sur la marge finale lors de la revente. L’immeuble reste au nom de la structure initiale et le projet est mené à son terme en toute discrétion.

Tableau comparatif complet des statuts

Pour savoir quel statut choisir selon votre profil de marchand d’immeubles, voici un comparatif synthétique des véhicules juridiques applicables:

Comment choisir: la méthode KONTEA

Dans l’activité de marchand de biens immobiliers, il n’existe pas de statut magique universel. Chez KONTEA, notre méthode d’arbitrage repose sur l’analyse rigoureuse de quatre critères déterminants:

1. Le nombre d’associés: lancez-vous le projet seul (SASU, EURL) ou à plusieurs partenaires (SAS, SARL)?
2. Le besoin immédiat de rémunération: devez-vous vous verser un revenu mensuel de subsistance ou bénéficiez-vous d’autres rentrées (allocations ARE, activité salariée)?
3. Le taux marginal d’imposition (TMI): votre tranche fiscale personnelle permet-elle d’envisager une option temporaire à l’IR pour alléger l’impôt sur les premières opérations?
4. Le type de financement retenu: financez-vous l’achat et la rénovation via un prêt bancaire classique ou envisagez-vous une levée de fonds par emprunt obligataire?

Recommandation par profil

Marchand de biens débutant (1 à 2 opérations par an)

Si vous percevez l’ARE de France Travail, la SASU à l’IS est la solution la plus simple. Sans rémunération, vous touchez chaque mois 100 % de votre allocation.

Si vous ne touchez aucune allocation et devez vous rémunérer sur la marge générée par chaque vente, l’EURL ou la SARL à l’IS est à privilégier. Le régime social TNS préservera votre rentabilité grâce à des cotisations modérées.

Enfin, pour les porteurs de projets dont le TMI se situe à 0 % ou 11 %, l’option temporaire à l’IR peut être arbitrée pour limiter l’imposition globale lors des premiers dossiers.

Marchand de biens confirmé (plus de 5 opérations par an)

Quand le rythme des opérations s’accélère, la gestion de la trésorerie devient prioritaire:

• Si vous avez besoin d’une rémunération régulière: orientez-vous vers la SARL à l’IS pour profiter d’un coût social contenu sur vos salaires, tout en réinvestissant le reliquat des bénéfices au taux d’IS réduit.
• Si vous n’avez aucun besoin de rémunération directe: privilégiez la SAS à l’IS pour bénéficier d’une liberté de gestion totale et réinvestir l’intégralité du produit des ventes dans de nouveaux projets.

Structuration avec société holding

Dès que les volumes de vente deviennent importants, nous recommandons de mettre en place une organisation à double étage combinant les atouts des deux formes:

1. Au moins une SARL ou EURL à l’IS au niveau opérationnel: c’est la filiale qui réalise les opérations d’achat, de travaux et de revente. Le dirigeant y exerce son mandat social et peut s’y verser un salaire régulier sous le statut TNS, bien moins coûteux que le régime assimilé salarié. Les bénéfices non distribués sont soumis à l’IS au taux réduit de 15 %, puis 25 %.
2. Une société holding en SAS au-dessus: la société mère détient les parts de la société opérationnelle. Grâce au régime mère-fille (articles 145 et 216 du CGI), les dividendes remontent de la filiale SARL vers la holding SAS avec une exonération fiscale quasi totale (seule une quote-part de frais et charges de 5 % est réintégrée).

Ce montage procure un double avantage: les dividendes versés à la holding ne supportent aucune cotisation sociale, puisqu’ils sont perçus par une personne morale et non directement par le gérant. La holding peut ensuite réinvestir cette trésorerie brute dans d’autres opérations immobilières, ou émettre des obligations simples ou convertibles pour financer le développement du groupe. Un montage inversé holding SARL et société opérationnelle SAS est envisageable dans certaines situations.